なぜ化学メーカーは調達戦略を見直すのか？

供給リスク時代のサプライチェーン改革

私はこれまで営業として、多くの顧客と商談をしてきました。

営業の世界には様々な理論があります。

マーケティング、提案営業、ソリューション営業、顧客心理、価格交渉術。

「どうすれば製品を買ってもらえるか」を学ぶための書籍や研修も数多く存在します。

しかし、ある時ふと疑問に思いました。

「買う側には教科書がないのではないか？」

営業の世界では売るためのノウハウが体系化されています。一方で、企業の購買部門がどのような基準で仕入先を選び、どのような考え方で調達先を決定しているのかを解説した書籍はそれほど多くありません。

特に化学業界では、その傾向が顕著です。

なぜなら、購買ノウハウそのものが企業の競争力だからです。

どのメーカーから原料を買うのか。

どの国から調達するのか。

どこまで安さを追求し、どこから安定供給を優先するのか。

それらは長年にわたって各社が蓄積してきた重要な知見であり、簡単には外部へ公開されません。

しかし近年、その「調達の常識」が大きく揺らぎ始めています。

昔の調達は「安く買う」が正解だった

かつて多くの企業では、調達部門の評価基準は比較的シンプルでした。

いかに安く仕入れるか。

これが最重要課題でした。

たとえば同じ品質の原料であれば、

• 価格が安いメーカー
• 輸送コストが低い地域
• スケールメリットを持つ大手サプライヤー

を選ぶのが合理的な判断でした。

特に2000年代以降、中国は世界の工場として急速に成長しました。

化学原料においても、中国メーカーの存在感は年々高まり、多くの企業がコスト削減を目的として中国調達を拡大しました。

結果として、

「安くて品質も問題ないなら中国から買う」

という判断が広く浸透していきました。

当時としては間違った判断ではありません。

むしろ企業競争力を高めるための合理的な経営判断だったと言えるでしょう。

コロナ禍が調達の常識を変えた

転機となったのは新型コロナウイルスです。

世界各地で工場停止や都市封鎖が発生し、多くの原料供給が滞りました。

これまで当たり前のように入手できていた原料が手に入らなくなる。

物流網が機能しなくなる。

船が来ない。

コンテナが確保できない。

こうした事態が世界中で発生しました。

営業担当者の立場から見ると、受注はあるのに製品が作れないという極めて厳しい状況です。

顧客は製品を求めている。

しかし原料が無い。

結果として販売機会を失う。

この経験を通じて、多くの企業が気付かされたのです。

「最安値だけを追求する調達は危険ではないか」

ということに。

安い調達先が最適とは限らない

たとえば原料Aを購入するとします。

中国メーカーから購入すれば1kgあたり100円。

国内メーカーなら120円。

数字だけを見ると中国メーカーが有利です。

ところが供給が止まった場合はどうでしょうか。

原料が入らなければ製品は作れません。

製品が作れなければ売上も利益も生まれません。

20円のコスト差よりも、生産停止による損失の方がはるかに大きくなる場合があります。

購買担当者は常にこのジレンマと向き合っています。

単純な値段比較だけでは意思決定できないのです。

高まる地政学リスク

近年は新たな課題も浮上しています。

米中対立。

台湾海峡問題。

中東情勢の不安定化。

各国の輸出規制。

環境規制強化。

これらは企業努力だけでは解決できません。

昨日まで使えていた供給ルートが、明日には使えなくなる可能性があります。

実際、化学業界では特定国への依存度が高い原料も少なくありません。

だからこそ、

「どこから買うか」

だけでなく、

「もし供給が止まったらどうするか」

まで考える必要があるのです。

調達部門の役割は利益を守ること

営業は売上を伸ばします。

一方で購買は利益を守ります。

私は営業を経験してきたからこそ、調達部門の重要性を強く感じます。

どれだけ営業が受注を獲得しても、原料がなければ製品は作れません。

どれだけ魅力的な提案をしても、供給が止まれば顧客の信頼を失います。

つまり調達部門は、企業活動の土台を支える存在なのです。

かつて調達の使命は「安く買うこと」でした。

しかし現在の使命はそれだけではありません。

安定供給を維持しながら、コスト競争力も確保する。

この難しいバランスを実現することが求められています。

次回：供給リスクにどう備えるのか

では企業は具体的にどのような対策を進めているのでしょうか。

調達先の分散。

マルチソース化。

在庫戦略の見直し。

長期契約の活用。

次回は、化学メーカーが実践している供給リスク対策について詳しく解説します。

筆者の視点

営業の世界には多くの教科書があります。しかし購買の世界には、長年培われたノウハウが企業の内部に蓄積されているだけで、体系的に学べる機会はそれほど多くありません。

本シリーズでは、化学業界における調達の考え方を、営業経験者の視点も交えながら分かりやすく解説していきます。これは単なる購買部門の話ではなく、企業が利益と安定供給を両立するための経営戦略そのものなのです。

ハーバー・ボッシュ

化学業界歴22年｜化学商社・化学メーカー経験者

化学業界歴22年以上。 化学専門商社および化学メーカーで、調達・営業・輸出入業務に従事してきました。 基礎化学品、石油化学製品、肥料関連分野、サプライチェーン、化学メーカーの事業戦略などを中心に、実務経験をもとに情報発信しています。 ニュースの要約だけではなく、「なぜその出来事が起こったのか」「業界にどのような影響があるのか」を経験者の視点で解説しています。